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061基地石油装备新疆市场拓展侧记

发布时间:2013-01-16    信息来源: 061基地


  冬至这天,贵州航天凯山石油仪器有限企业市场部驻新疆片区团队传回捷报——新疆片区2012年最后一笔合同2517920元敲定,至此,该片区完成全年合同11002104.75元,为当年片区计划指标的137.5%,这是新疆片区首次突破千万元大关。

  2008年以来,新疆片区营销业绩一直保持着稳健的步态,510万、530万、580万、650万,今年纵身跃上千万元大台阶,成绩来之不易。谈到成绩,市场部副部长兼新疆片区负责人邓戈感慨良多,他说,成绩的取得离不开领导的大力支撑,离不开团队成员的鼎力协助,离不开各部门的全力配合。

  理顺关系赢先机。石油仪器的市场竞争一直很残酷,各片区常常会陷入众多竞争对手不按规矩出牌的窘境,片区工作难度极大,邓戈所在的片区也不例外。为改观局面,理顺关系,2012年,061基地领导亲自率队两赴新疆与油田高管交流沟通,先容基地军、民品,展示技术实力;企业董事长、经理层先后五次进疆走访客户,先容新技术,了解产品使用情况……领导们用实际行动为该片区工作提供了强有力的支撑。

  团队力量真伟大。市场部驻新疆片区团队由三人组成,邓戈是片区负责人,又是该片区唯一的营销员。为拓展业务,扩大市场份额,企业两次为他加派人手,周红维、方云辉先后报到,协助他做这个片区的技术服务工作。一个是新进的大学生,思维敏捷,充满活力;一个是企业“老员工”,熟悉产品,稳重细致。两个搭档让邓戈如虎添翼。

  用户需求是卖点。作为油田企业的丙方,石油仪器企业驻外片区主要跟油田测试企业打交道,向他们推销企业的产品用于测井、采油。无论是老产品,还是新产品,只要用户需求就是好产品。都说老产品难卖,邓戈却不这么认为。他的做法是以常规产品销售为目标强根固本。企业在新疆片区的主要客户是准东石油技术企业、华隆油田科技企业和新科奥油气田测试分企业,这三大客户是邓戈心中的重量级客户,他们的需求就是企业销售的卖点。跑市场的天生就敏感,华隆企业有笔购置仪器专项资金,江汉沙阳、湖北泰和、西安思坦三家竞争对手都想抢到这一单,邓戈更不敢马虎。通过不懈努力,他成功拿下了这一大单,一举收获285万元。近年来,由于部分产品出现质量问题,企业低压产品在新疆市场明显萎缩;但改进后的新版井下电子压力计(如JDYS、JDYH、JDYM等)由于技术稳定性好深得用户喜爱,全年累计销售70余支。凭借用户的信赖,邓戈还成功推销了动力示功仪、井深测试仪等10余套低压产品。这些常规产品,累计实现销售收入900余万元。

  抓住机遇占市场。2012年,新疆油田开展“学大庆”打水井。邓戈马上意识到,这是企业在新疆推广水量调节装置产品的大好时机。可推广中却遇到了大难题——原本技术比较成熟、在大庆“表现”上佳的产品在新疆却栽了个大跟头。原来,新疆油田的水质不同于大庆,适用于清水的仪器在新疆的污水回流中失灵了。这可难坏了邓戈和他的团队。邓戈马上向企业研发部反馈信息,并得到了大力支撑。茫茫戈壁,烈日炎炎,邓戈及其团队陪同研发领导、主管设计员顶着40度以上的高温在井场查故障、做试验。井上的工人赞扬说,井冈山真行,老总都上井,质量一定有保证!因为热,同事们总爱剃个光头,可几个月后,他们又都是一头浓发了……因为固执,水量调节装置的故障原因找到了,原来是水质、声速不同,App、电路的参数设置就应改变。改进后的新疆状态的仪器基本达到用户要求,2012年成交了7套仪器,实现销售收入210万元。

  2012年,邓戈打了个大胜仗,欣喜之余,他早已开始谋划今年任务。他说,上千万不易,保千万更难,2013年必会更加“艰险”。今年打算在稳固常规产品销售的基础上,突破单井自动化产品在该片区的销售。成绩面前,邓戈无心停留,他坚信,敢拼才会赢。目前,他正在推广远程液面产品,尝试在新春采油厂、塔里木油田试点。(文/李建凯)

  

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